对大部分的中小团队而言，最难解决的问题之一就是如何获得融资，但有时候，你看到一些投资新闻又会觉得别人拿钱真容易。比如刚成立4个月的土耳其手游公司Loom Games，全公司都凑不出12个人，手里只有一款谁都说不准半年后还能不能打的游戏，但却快速被Scopely斥资10亿美元收购。

促成这笔交易的人，叫做Affan Butt，他牵头完成的游戏融资可不止这一笔。另一个比较经典的案例是（软银投资）Supercell，2012年，他就发了一句“我想去你们公司坐坐”，Supercell 的 CEO Ilkka Paananen 回了个”Sure”。再往后，这个人走遍了赫尔辛基和伊斯坦布尔的办公室，敲开了 110 多笔游戏交易的大门，累计经手 400 亿美元。过去五年，游戏行业所有 1 亿美元以上的卖方交易，一半以上都有他的名字。

那么，Affan Butt到底有啥过人之处？频繁挑中爆款游戏到底有什么独门秘籍？在接受外媒dof的采访时，他给出的答案简单得令人不可思议：”成功的秘诀，说到底就是让人喜欢你。”

你可能觉得这有点太简单，没错，不要被这句话骗了。在”让人喜欢”背后，藏着提前很多年的人际网络布局、对投资并购标的的了解，以及与买卖方的心理战。不夸张的说，很多创始人一辈子只卖一次公司，但Affan Butt却经历了100多次。

Affan Butt在接受采访时还给出了一个惊人论断，“当（游戏）企业发展到足够大之后，最终你要么卖给沙特人，要么卖给中国人。”

那么，在他看来，什么样的游戏团队才最有可能拿到资金？在出售公司之前，创始人又该知道些什么？

游戏投行Aream & Co.联合创始人Affan Butt，图源：采访视频

以下是Gamelook整理编译的内容：

Affan Butt 联合创办了 Aream & Co.，这家投行至今已为超过110笔游戏行业交易提供顾问服务，交易总价值高达400亿美元。Affan 一直坐在创始人这一侧的谈判桌前，代表他们与各种类型的买家谈判。因此我问他，如今的创始人在出售公司之前应该知道些什么。

Affan Butt 当时正和 Akin Babaygit 走在伦敦的摄政街上，后者正在谈论来自伊斯坦布尔的新星。惊人的数据，正在融资。Affan 问他们为什么融资而不是出售。理由很简单：在混合休闲领域，没有人能看到拐角之后的情况，如果做得足够大，最终还是要卖给沙特人或中国人。那么，趁图表还在上扬，为什么不现在就有条理地开始这个对话呢？

这家公司是 Loom Games。成立四个月，不到十几个人，一款前景看好但没人能预测六个月后表现的游戏。Affan 的公司将其以超过十亿美元的价格出售给了沙特背景的 Scopely。

这家公司就是 Aream & Co.，他于2019年与 Kartik Parbhakara 共同创立。七年间完成超过110笔交易，价值400亿美元，过去五年中游戏行业1亿美元以上的卖方交易有一半以上出自他们之手。他坐在创始人这一侧的谈判桌前，代表他们与各种类型的买家谈判。因此我问他，如今的创始人在出售公司之前应该知道些什么。

交易在交易之前数年就已开始

成功的秘诀，说到底就是让人喜欢你。

“2012年，我在 LinkedIn 上联系了 Ilkka Paananen（Supercell CEO兼联合创始人）。我说，嘿，我就是想去坐坐。出于某种原因，他说好啊。”

Affan 飞到赫尔辛基，和 Ilkka 以及 Petteri 几乎待了一整天，Petteri 当时是 Supercell 的董事会主席，如今是传奇风投人。他没有推销任何东西。《卡通农场》刚上线，《部落冲突》还在开发中，Sensor Tower 还不存在，所以没有什么数据可以用来提前预知未来。

在伊斯坦布尔也是同样的模式，2012年他出现在 Sidar（Peak 创始人）的办公室时，里面只有四个人。很多次这样的旅行都毫无结果。他说，如果十年前就能知道谁是独角兽，他就做投资而不是做顾问了。

中间发生的一切，归结起来就是准备和心理学。

正式的并购流程从首次接触到完成大约需要六个月。然而，正是关系维护工作让正式流程可能需要数年时间，而且这一切发生在时钟启动之前。这也是为什么 Affan 对创始人收到的企业发展部门主动联络保持警惕。创始人倾向于把大公司发来的一封友好邮件当作认可，但实际上，这只是企业开发人员工作职责的一部分。

在准备方面，他讲了一个隐去名字的故事。他们做了推介，就估值、买家名单、时间表和费用达成一致，签了约。一周后，在尽职调查启动会上，创始人把自己的预期下调了25%。信任丧失，交易崩盘。

当 FOMO 适得其反

如今收购方的池子也比过去更小了，这就是为什么竞购战可能适得其反。

关于 FOMO，他拒绝了好听的回答。”我们很愿意认为我们（银行家）是魔术师，但现实是，真正制造 FOMO 的是游戏和团队。”银行家增加的是”这件事是可行的”这种可信度。

收购方池子如今也比过去更小了，而且不是因为商业原因。地缘政治在价格被讨论之前就排除了一些买家，通常没有任何正式的裁定。就是心照不宣。

创始人最难相信的部分是：在 Loom 这笔交易中，第一天就有更好的报价。但创始人还是选择了 Scopely。”如果有人说，’这里有一个亿，这是一大笔钱，比六千万多。如果没成，谁在乎？我已经有一个亿了。’但事情不是这样运作的。对创始人来说，这是他们的公司，是他们的孩子。”

这就是为什么竞购战可能适得其反。在告诉买家你正在进行一个安静的过程之后，却把推介材料群发给每个有邮箱的人，这会导致整个不大的行业圈子都不再信任你。代价落在签约和交割之间那三个月的空档里，那时候总会有事情出岔子。

“如果你给人的印象是纯粹交易导向的，你唯一在乎的就是最后一分钱，那么当任何事出了岔子，买家就会说，’其实，我想拿回一部分钱。’而不是说，我们签了协议，别担心，让我们一起解决。每个人都同样开心或同样不开心，才是正确的交易。”

出人意料的是，Affan 告诉创始人不要卖公司的频率比你想象的要高，通常是因为他知道买家市场目前对这种画像没有需求。有些创始人会找另一个银行家听取另一种意见，然后照样推向市场。他的论点是，没有人是免费的。

“当我高度确信答案是否定的时候，你为什么要去再被拒绝20次？这会进入收购方的数据库。他们看过了，说了不。下次，门槛只会更高。”

卖一部分，然后继续打造

最昂贵的错误不是一笔糟糕的交易，而是一笔错过的交易。

“绝大多数遗憾是那些没有发生的交易。理论上，明天你总是比今天更有价值。但那是理论上的，是在 Excel 里的，是在一个什么都不会改变的世界里。”

另一个选择是从桌面上拿走一些钱，即所谓的”老股转让”（secondaries），投资者从创始人和员工手中购买股份。

他引用的案例是 Supercell 2013年的老股转让交易，从创始人到支持部门，每个人出售了16%的股票和已归属期权。投资者的担忧是，人们变富后就会停止工作。相反的事情发生了。

尽管有这些证据，对老股转让的胃口因地区而异。”往东走，这就变成了一个问号。”土耳其创始人通常把老股转让解读为忠诚度测试，担心出售被视为缺乏承诺，而以色列创始人则每次融资都期待这一环节。

创始人容易踩的坑

当你不得不从抽屉里翻出你签的合同时，意味着出事了，而这时候已经太晚了。

然后还有你做的那些交易。

买家在交易内部解决这个问题。话术是”第一天就拿到改变人生的钱，在框架内继续运营公司，保留上行空间”。这也是工作室更早出售的一个很大原因。此外，游戏行业的 IPO 路径实际上已经关闭，因为2020-22年上市的那批公司表现惨淡。

这就引出了 earnout（盈利分成协议，即并购中的对赌协议）。一个设计良好的对赌条款是对齐工具而不是陷阱。

自找麻烦的版本始于推介材料，这也是为什么 Affan 强调准备工作和”那些无聊的东西”。典型的错位是最后一年的基于 EBITDA 的对赌条款。买家想发布你的新游戏。你不想，因为发布成本会吃掉你的对赌收益所依赖的数字。没有人怀着恶意行事，只是文件指向了错误的方向。

芬兰的 ReWorks，被 Playtika 以6亿美元收购，是我一直反思的案例。游戏引擎在收购后被更换，业绩崩溃，而创始人却被用他们不再控制的东西来衡量。

买家最在意什么？

买家版图已经大变，因为很多买家自己也已被收购。

Zynga 们已经消失了。曾经吸纳一切的北欧整合者们不再购买。

剩下的是公开市场的战略买家（如 Savvy）、拥有真实资产负债表的大型私人战略买家（如腾讯），如 Moon Active 和 Tripledot Studios、私募股权（如 CVC），以及包括韩国买家和印度 Nazara 在内的较新中市值入局者。超过一定规模后，名单几乎完全缩减。”我不算是在开玩笑。最终你要么找沙特人，要么找中国人。”

当我问这些不同类型的收购方暗中最在意什么时，他否定了这个前提。

没有什么秘密。真正的摩擦在于，创始人作为创意人，却被要求为他们从未见过的法律机器背书。托管账户、赔偿条款、责任上限。”那些东西他们看了会想，’这都是什么鬼？’他们就是在用大语言模型把它们全过一遍。”真正搞砸创始人的是没有人提前为他们准备的无聊文书，而且是在精疲力竭到极点时谈判的。

私募股权（PE）的打法在游戏行业可以奏效，但要有选择性。Jagex 可以。二十五年的历史，长期用户群，可延伸到跨媒体的 IP，一处可以削减成本，另一处可以增长。一个碰巧做游戏的、典型的 PE 资产，自从 CVC 和 Haveli 接手后一直在增长。Dream Games 则恰恰相反。”那是一小群人手工打造精美游戏。它不是需要修复的对象。这就是为什么它是一个少数股权交易，而通常 PE 寻求的是控制权。”

主权基金是独立的一类。没有 LP，没有基金存续期，不需要按别人的时间表退出，在能让普通买家冻结的危机中仍继续收购。

最终格局尚不清楚，他自己也不清楚。”你买 EA 不只是为了买 EA。我想你是想在上面构建更多东西。然后你拿一个价值一千亿的业务怎么办？”

总结

没有人有 Affan 这样的视角。他曾110次身处于交易达成的房间里，也看到过数百笔未能走到终点的交易。

不对称性本身就是故事。创始人一辈子卖一次公司，也许两次。谈判桌另一边的每一个结构性优势都来自重复，而创始人什么都不具备。不言自明的部分是雇佣银行家来给你做顾问的理由。

糟糕的部分是，如今的买家池子越来越小。定义了过去十年的收购方有一半自己也被收购了，游戏行业的 IPO 之门关闭了，超过一定估值后，能开出支票的人一只手就数得过来，而且大多拿着大多数创始人没想到过的护照。

说说好的部分。如今的游戏创始人打造他们的”最后一家公司”。不是符合风投叙事的工作室。不是围绕不可持续增长或 AI 叙事的东西，而是一个他们想看到在余生里持续运转的工作室。你知道吗，那些正是 Affan 已经飞过去花一天时间相处的工作室。它们不出售，而这恰恰让它们更加令人渴望。